No le creas a tu mamá
El método para saber si van a comprarte antes de lanzar
Las personas más inteligentes que conozco tienen algo en común: una capacidad -un superpoder incluso- para hacer buenas preguntas.
Ya sea que tengas una pequeña empresa, o recién estés pensando en lanzar, tus chances de éxito van a aumentar exponencialmente si logras aprender a separar la verdad de las mentiras.
Imaginate esto: tenés una idea de negocio que te tiene despierto hasta las 3AM. Se la contás a tu vieja, a tu mejor amigo, a tu pareja. Todos te dicen que es genial, que le des para adelante. Invertís semanas yendo y viniendo con ChatGPT, armando el prototipo perfecto. Llega el día del lanzamiento y... grillos, nadie compra.
Bienvenido al club de los que confundieron cortesía con validación.
El problema no es tu idea ni tu marketing. El problema es que estuviste haciendo las preguntas equivocadas a las personas equivocadas. Es como pedirle a tu mamá que opine sobre tu corte de pelo: siempre vas a estar “divino, mi amor”, aunque parezcas un Playmobil.
El Mom Test es un framework que te enseña a hacer las preguntas correctas para obtener información real, honesta y útil. Y sí, el nombre viene de eso, preguntas tan bien formuladas que hasta tu mamá te va a dar feedback valioso.
Evitar las preguntas equivocadas
Una lista de cosas que no hay que hacer, al momento de hablar con potenciales clientes. Empecemos.
¿Estarías dispuesto a comprar este producto?
Salí de ahí Maravilla. La gente miente. No por maldad, sino porque son educados y no quieren bajonearte.
Cuando preguntás ¿usarías una app para organizar tus plantas?, la persona piensa “no quiero ser ortiva” y te dice que sí.
Después, cuando lanzás, esa misma persona no la descarga ni aunque le pagues.
Dejame contarte mi idea.
NO!! por favor, no lo hagas. No les cuentes sobre tu idea de negocio. Cuanto más hablás vos, menos aprendés. Si te la pasás pitcheando tu solución, la otra persona entra en modo cortesía y empieza a decirte que sí a todo.
Es como cuando alguien te muestra 200 fotos de sus vacaciones y después de la quinta, solo te queda asentir con la cabeza y sonreír hasta que se canse.
Intentá hablar menos de tu solución y más de su problema. Dejá que la otra persona cuente su experiencia real, y escuchá.
De nada te sirve hacer las preguntas correctas, si no estás dispuesto a escuchar.
El Mom Test no solo valida ideas. Te enseña a escuchar mejor, a detectar problemas reales y a construir empatía con tus usuarios. Es una habilidad que te va a servir en ventas, en diseño de producto, en marketing... en todo.
Entre más entrevistas, mejor.
Medio verdadero, medio falso. Sí, hablar con tu público objetivo es clave para validar si pagarían. Pero cualquier persona puede ayudarte a refinar tus preguntas, detectar sesgos y practicar la conversación. Sólo asegurate de priorizar las opiniones de la gente que realmente importa.
Cómo usar Mom Test con tu proyecto
Vas a hacer una lista de personas con la que te tenés que reunir. Pueden ser amigos o conocidos al principio, pero intentá ir más allá. Esperá a concretar las primeras 3 entrevistas antes de buscar más gente.
Paso 1: Hablá del pasado, no del futuro
En lugar de preguntar ¿usarías una app para...?, preguntá “¿cuándo fue la última vez que tuviste que...?”. El pasado es concreto. El futuro es especulación y buenos deseos.
Ejemplo:
❌ ¿Usarías una herramienta para gestionar tus finanzas personales?
✅ ¿Cómo gestionaste tus gastos el mes pasado? ¿Qué te resultó más difícil?
Arrancá de a poco poniendo a la persona en situación y buscando que se imagine haciendo exactamente aquello que vos querés conocer.
Paso 2: Buscá el dolor, no los halagos
No preguntes si tu idea es buena. Preguntá por sus problemas, frustraciones y comportamientos actuales. Tratando de ponerle un número a su dolor: tiempo perdido, dinero gastado, errores evitables, riesgos incómodos.
Ejemplo:
❌ ¿Te parece útil esta funcionalidad?
✅ ¿Qué es lo más frustrante de tu proceso actual? ¿Qué te gustaría que deje de pasar?
Si la persona no tiene el problema que vos creés que tiene, tu solución no importa.
El ego afuera, somos albañiles no arquitectos.
Paso 3: Pedí compromisos concretos
Si ya tenés clara tu definición de problema, pueden pasar dos cosas: que la confirmen o la refuten (y si no la tenés clara, entonces acá está tu próxima lectura).
Al cabo de 15-20min de charla, vas a sentir si la están validando o no. En caso afirmativo, pregunta: “¿Te puedo mandar el link cuando esté listo? ¿Me darías tu WhatsApp?”. Si no está dispuesto a darte ni eso, no va a comprarte después.
Mejor aún: “¿Pagarías por adelantado?” o “¿Probás un prototipo conmigo la semana que viene?”.
Los compromisos reales (tiempo, dinero, reputación) son la única validación que importa.
¿Qué medir?
Cantidad de personas que mencionan el mismo problema sin que vos lo sugieras
Cantidad de compromisos concretos que obtenés (mails, whatsapp, prepagos, pruebas)
Señales de dolor: si suspiran, si dicen “ufff”, si te cuentan anécdotas largas = problema real
Así validamos Balancito
En Diciembre de 2024, charlando con clientes de Firmaway, empecé a notar que muchos demostraban frustración al acordarse de que se acerca el momento de preparar los impuestos anuales de su LLC.
Tras hacer algunas entrevistas, varios me comentaron el mismo problema: al no tener un contador que les lleve las cuentas al día, preparar un balance anual se vuelve una tarea titánica.
Profundicé. “¿Cómo estás haciendo el balance actualmente? ¿Cuánto tiempo te lleva?”. Resulta que estaban gastando un promedio de 3-4 horas en armar un Excel.
Manos a la obra. Empezamos a cranear un prototipo simple que pueda consolidar todas las transacciones bancarias, y permitir al usuario asignarle categorías (cobros, gastos, sueldos, etc.). Pero antes de hundir un sólo dólar en desarrollo, la frutilla del postre:
Hicimos una “falsa landing” presentando la solución, e invitando a que se comprometan poniendo su tarjeta y pagando 1 dólar para unirse al grupo cerrado de beta testers.
El resto es historia. Así nació Balancito.
Gracias por leer y bancar Margen Neto.
Esta semana decidí probar con este nuevo formato bien tipo playbook, quiero empezar a mostrarte cómo poner en práctica mis aprendizajes de estos 5 años construyendo mi empresa.
¿Qué te pareció? Contame con los botoncitos de acá abajo ❤️ 🔁.
Si te gustó, te recomiendo muchísimo que le eches un ojo a mi guía para escribir tu definición de problema, y saber si estás listo para construir tu MVP :)
Y si me estás leyendo hace rato y todavía no te presentaste, sentite libre de responder a este email: ¿en qué estás trabajando ahora?
Nos leemos, un abrazo.
Neto.